I Principali Motivi Di Fallimento Di Una Rete Vendita

venditaAncora oggi molti settori annaspano e vivono le conseguenze di quella che è stata definita "la crisi economica peggiore dopo la grande depressione degli anni trenta"; ma in fondo non tutte le cause di un fallimento aziendale sono imputabili esclusivamente alle condizioni economiche globali.
Funzionari della BCE e della Banca d'Italia, ministri, finanzieri, professori, statisti e politici sembrano ripetere in loop i soliti mantra, ma la realtà è che fino ad oggi le manovre macro economiche sembrano non correggere l'andamento delle cose e nessuno dei grandi cervelloni sa cosa fare veramente per la tua azienda.
Questo è lo scenario esterno in cui un imprenditore deve nuotare senza ciambelle di salvataggio.
Ma la verità è che la crisi è una questione di punti di vista e non esistono uniformità di risultati anche nello stesso settore: ogni azienda infatti ottiene risultati notevolmente diversi a secondo della mentalità con cui è gestita.
Hai grosse difficoltà a "portare avanti la baracca"? Probabilmente buona parte della colpa è tua, dei tuoi venditori e dei metodi con cui gestisci la tua rete commerciale!
Ma non preoccuparti, oggi vogliamo fornirti alcuni spunti di valutazione interessanti: ecco i principali motivi di fallimento di una rete vendita.

1 - Cattiva Leadership

Un'antica locuzione latina recita: "Piscis primum a capite foetet", che tradotto significa "Il pesce comincia a puzzare dalla testa".
Ebbene, la cattiva gestione della rete da parte del responsabile è probabilmente il motivo principale del fallimento.
Una leadership forte è quella che riesce a trasmettere ai propri venditori il valore e la cultura aziendale. Un buon leader non cerca alibi né capri espiatori, riesce a motivare il gruppo offrendo stimoli e giuste ricompense, creando una rete che ragiona come un organismo con una sola anima. Un buon leader seleziona, forma e studia insieme al suo team le migliori strategie per concludere le trattative.

2 - Pessima organizzazione

Quando sei disorganizzato non solo ottimizzi male tempo e denaro, m spesso finisci per perdere affari o a non cogliere adeguatamente nuovi possibili business. La Pianificazione di una strategia, la ricerca di contatti, l'organizzazione di itinerari, il rendiconto degli appuntamenti coi clienti, i meeting di formazione; insomma servono prassi operative per tutto, ed è compito dell'imprenditore o del responsabile fornire le giuste direttive per un'organizzazione efficiente.

3 - Troppa Tecnica e poca mentalità

Trasmettere motivazioni superiori e la linea di condotta adeguata per vincere la guerra sul mercato.
Un bravo imprenditore deve fornire le motivazioni per ispirare i propri venditori verso gli obiettivi aziendali, e non concentrarsi troppo su aspetti prettamente tecnici.
Le reti vendita diventano improduttive tutte le volte che la gestione della mentalità viene trascurata a favore di un'eccessiva formazione tecnica, sia sul piano del prodotto che sul piano dei trucchi di vendita.
Questo non significa che la competenza tecnica non sia necessaria, tutt'altro, ma non è l'unica chiave per potenziare le capacità di vendita di una rete. La mentalità, la preparazione tecnica, l'orientamento al cliente e la tensione al risultato sono quattro aspetti da curare contemporaneamente per avere una squadra di venditori che sappia vendere.

4 - Atteggiamento Negativo

Ogni professionista della vendita è cosciente del fatto che si ritroverà spesso ad attraversare scenari che rendono difficile il mantenimento del pensiero positivo, tuttavia capita anche ai migliori di lasciarsi prendere dallo sconforto.
In questi casi sta all'imprenditore o al responsabile della rete riuscire a stimolare il venditore, sia dando il giusto esempio, sia ribadendo la sua importanza all'interno dell'azienda.

5 - Scarsa etica del lavoro

A volte chi fa il venditore è una persona con buona capacità dialettica ed empatica ma con scarsa etica del lavoro.
Molti pensano di avere la stoffa del venditore, e cullandosi di ciò non lavorano con determinazione per migliorarsi. Ma in realtà essere predisposti al duro lavoro è molto più determinante di avere talento.
Sono tantissimi i venditori di successo che a prima impressione non sembrano affatto "tagliati" per questa professione. Ciò che li contraddistingue è appunto "la forza di volontà", la cultura e l'etica del lavoro; insomma, la stessa qualità caratteriale che permette ad un contadino di alzarsi alle 5 del mattino del lavorare i suoi campi. Circondati di persone "volenterose", investi su di loro e sulla loro formazione, preoccupati di motivarle e falle sentire parte di un progetto. Loro ti ripagheranno con buoni risultati.

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