Consigli E Tecniche Di Vendita Per Un Negozio Di Abbigliamento

A dispetto di quanto si possa credere, avere un buon volume d'affari è possibile anche in tempi di crisi.
Pensateci bene... in fondo gestire un negozio di abbigliamento vi pone in una posizione vantaggiosa rispetto a molte altre attività: le persone hanno bisogno di vestiti, non possono uscire di casa nudi dall'oggi al domani, pertanto hanno bisogno di negozi che vendono vestiti!
Purtroppo, non è detto che abbiano bisogno del vostro negozio, ma il vostro compito è proprio quello di creare tale bisogno. Fate sapere alla gente che offrite le migliori promozioni, il miglior servizio clienti ed i migliori vestiti attraverso la pubblicità ed il marketing ed una volta attirata l'attenzione dei clienti, concentratevi sulle loro necessità.
Ecco alcune tecniche di vendita per un negozio di abbigliamento.

1 - Curate la vostra immagine

Indossate gli abiti del vostro negozio. In questo modo assomiglierete a ciò che il cliente sta cercando, inoltre darete un'ulteriore prova del valore di ciò che vendete.
Ad esempio, se vendete abiti casual, mantenete uno stile casual, se lavorate in un negozio di abbigliamento sportivo, vestite con abiti sportivi. Ovviamente fate lo stesso se vendete completi eleganti!
Curate l'immagine del negozio e di chi vi lavora.

2 - Mostratevi gentili e disponibili

La prima regola da seguire è: "siate gentili e disponibili". Un cattivo atteggiamento può impedire ai clienti di tornare. Fate in modo che l'esperienza di acquisto sia piacevole. Guardate i clienti negli occhi, sorridete e dedicate loro il giusto tempo rispondendo a domande ed offrendo consulenze.
Siate cortesi e ricordatevi di ringraziarli.

3 - PONete DOMANDE APERTE E STUDIAte IL CLIENTE

Fare domande aperte tipo "Come stai?" può aiutare il cliente a scegliersi un po' ed al tempo stesso vi permette di raccogliere preziose informazioni. Più informazioni riuscite ad ottenere da un cliente, e più crescono le probabilità di effettuare una vendita. Lasciate che i clienti parlino di loro e cercate, per quanto possibile, di mostrarvi come amici che possono consigliarli in maniera sincera.

4 - Cercate di Entrare in empatia

Alcuni clienti sono timidi e tenderanno a chiudersi ancor più se si sentono "minacciati" da un venditore aggressivo e fin troppo estroverso.
Altri clienti invece potrebbero voler parlare con voi, chiedere consigli oppure ricevere complimenti.
Sforzatevi di adattarvi alla personalità del cliente per farlo sentire a suo agio, in questo modo cresceranno le probabilità che effettui un acquisto.

5 - Focalizzatevi su vantaggi e Benefici di ciò che vendete

Focalizzatevi sui benefici dei vostri prodotti e sulle loro proprietà che possono "risolvere" problemi quotidiani ai clienti. Ad esempio ponete l'attenzione su "quel particolare tessuto" che non necessita di essere stirato (facendo risparmiare un sacco di tempo a chi lo acquista), oppure su "quelle comode scarpe sportive" ma al tempo stesso ortopediche (da poter utilizzare quotidianamente).

6 - Sfruttate il CROSS SELLING

Il Cross-selling consiste nel vendere prodotti correlati o complementari ad un cliente.
La vendita incrociata è uno dei metodi più semplici e più efficaci di marketing, che vi permetterà di aumentare notevolmente il volume dei vostri affari. Ad esempio, se una signora decide di acquistare un vestito, proponete un abbinamento con una borsa o un paio di scarpe. Ricordate però che il secondo prodotto deve sempre avere un costo minore del primo. Più è basso il prezzo del prodotto proposto, maggiori saranno le possibilità di concludere una vendita incrociata.
Per questo motivo è caldamente consigliata la creazione di offerte combinate (es. acquista un vestito e paghi le scarpe la metà del loro prezzo di listino). Ricorda inoltre che è fondamentale istruire tutto il personale affinché venga correttamente utilizzata la tecnica del cross selling.

7 - Utilizzate la tecnica di "Incremento Volumi"

Una volta che il cliente è "predisposto all'acquisto", il vostro compito è cercare di spingerlo a spendere più possibile. Avete due strade per fare questo:

  • Convincerlo a comprare un quantitativo maggiore
  • Suggerire un prodotto qualità superiore (dal prezzo più alto).

Ad esempio se un cliente è indeciso fra due paia di scarpe, convincetelo ad acquistarle entrambe (magari sfruttando una promozione prendi 3 paghi 2). Oppure se un cliente vuole acquistare un abito elegante da cerimonia, fate leva sull'eccezionalità dell'evento e provate a suggerire un modello di una marca più prestigiosa grazie al quale potrà fare un'ottima figura con gli altri partecipanti (scegliendo però un capo che abbia un costo maggiorato del 20-30%, non di più).

Altri Consigli: Come migliorare il Negozio

Dopo aver analizzato tecniche e consigli relative al rapporto con il cliente, adesso poniamo l'attenzione su tutto ciò che si può migliorare nel negozio per cercare di massimizzare vendite e profitti.

  1. Organizzate meglio i reparti:
    Una concetto fondamentale da tenere a mente è: "più tempo rimane il cliente all'interno del negozio e più crescono le possibilità che acquisti qualcosa". Fate in modo che tutto sia facile da trovare e si abbini logicamente, ma al tempo stesso evitate di posizionare i prodotti più venduti (e di basso valore) vicino all'ingresso. Fate in modo che i clienti siano "costretti" a dar un'occhiata in giro anche quando vogliono acquistare una semplice t-shirt o un paio di jeans. Una soluzione classica è quella di posizionare all'ingresso i capi più costosi della "nuova collezione" e negli angoli del negozio le "rimanenze" ed i prodotti in offerta.

  2. Disponete bene la merce sugli scaffali:
    Disponete la merce in funzione del target di riferimento per ogni reparto.
    Nel reparto donne, ad esempio, mettete sullo scaffale centrale i prodotti più costosi, invece posizionate in basso o in alto i prodotti su cui avete un ricarico minore. Nel reparto bimbi fate al contrario, posizionate in basso (ad altezza bambino) i prodotti che possono attirare l'attenzione dei clienti più piccini (ad esempio abiti a tema cartoni animati, oppure completi che offrono giochi e gadget in omaggio).

  3. Sfruttate al meglio i manichini:
    Forse non ci credete, ma i manichini sono ancora oggi uno strumento particolarmente efficace! Vestiteli con gli abiti sui quali volete concentrare l'attenzione della gente (quelli che costano di più o su cui avete maggiore guadagno) e posizionateli in un punto ben visibile del negozio.

  4. Favorite la creazione di un clima familiare:
    Le vostre clienti vanno spesso di fretta? Non hanno il tempo di godersi un pomeriggio di shopping perché sono stressate da figli piccoli o mariti impazienti? Se la risposta è si, allora dovreste provare a trovare una soluzione a questo problema.
    Ad esempio, se disponete di una struttura di buone dimensioni, provate a creare una zona ricreativa dedicata ai bimbi, un po' come quelle che si trovano nei negozi IKEA o nei grandi magazzini. Per lo stesso principio, create una sala di attesa per uomini, magari con un comodo divanetto, alcune riviste ed una tv con canali sportivi.
    Ricordate: Prendersi cura di un cliente significa anche prendersi cura delle persone che lo accompagnano.

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