Vendere Con La Crisi Oggi: Si Può? 7 Motivi Per Rispondere SI

crisiIn tempo di contrazione economica un venditore non può certo presentarsi dal cliente improvvisando o andando a tentativi.
Ma quali sono gli aspetti che fanno la differenza durante una trattativa? Se ponete questa domanda ad un venditore, lui vi risponderà: "un prodotto affidabile, un prezzo competitivo e un servizio clienti ben funzionale". Ponendo la stessa domanda ad un cliente, riceverete risposte completamente diverse: "la fiducia nel venditore, l'utilità del prodotto acquistato nella risoluzione di problemi".
Ecco è proprio da queste risposte che bisogna partire per analizzare bene la psicologia alla base dell'acquisto di un prodotto o servizio da parte dell'utente. Non sempre è una questione di prezzo...
Vendere in tempo di crisi è possibile, ma solamente se si conoscono veramente questi meccanismi mentali.

Ecco sette motivi per cui un bravo venditore riesce a vendere in tempi di crisi!

1 - Perché sa ascoltare davvero il cliente

Ascoltare il cliente significa prestare attenzione a quello che "ci vuole comunicare" a parole e a gesti, comprendere le sue insicurezze, il significato che attribuisce all'acquisto, per poter lavorare sul rapporto fiduciario che abbiamo con lui.

2 - PERCHÉ Sa aiutarlo a prendere delle decisioni

Il cliente, specialmente in tempi di crisi, è sollecitato "negativamente" dall'ambiente circostante:
il futuro è sempre più incerto, il lavoro è sempre più difficile ecc.
Queste contaminazioni lo rendono insicuro e lo portano a ponderare attentamente ogni decisione. Un buon venditore deve lavorare sul rapporto fiduciario con il cliente e riuscire a fornire delle soluzioni, delle alternative di valore che possono spingerlo verso una decisione piuttosto che un'altra.

3 - PERCHÉ vende valore piuttosto che vantaggi

Quando un cliente fa una richiesta, la fa con un'aspettativa di beneficio intimo. Il bravo venditore non si perde nell'elencare i vantaggi del prodotto, piuttosto decodifica ciò che il cliente cerca davvero, identificando il significato che il cliente attribuisce all'acquisto.
Il venditore impreparato si perde sul dettaglio del prezzo, il venditore di valore invece tende a enfatizzare il beneficio intimo che il cliente sta cercando di esplicitare con quell'acquisto, motivando il cliente su un piano di significato personale. Sull'acquisto di una casa, che statisticamente è l'acquisto più emozionale in assoluto, un esempio potrebbe essere: "non stai facendo un affare comprando questa casa, ma stai aiutando i i tuoi figli di crescere in un quartiere lontano dai pericoli".

4 - PERCHÉ evita la battaglia dei prezzi

Un venditore di valore non si cura del prezzo di un prodotto o servizio, perché sa che un cliente è disposto a spendere qualunque cifra per soddisfare un bisogno ed ottenere un beneficio intimo. La risoluzione di una di una necessità personale non ha prezzo. Per questo non ha senso giocare al ribasso. Un professionista serio lascia la battaglia dei prezzi ai venditori di prodotti, lui vende soluzioni.

5 - PERCHÉ Non utilizza tecniche subdole

Il venditore capace non utilizza tecniche subdole e non inganna i propri clienti. E' animato dalla voglia di aiutare veramente il cliente, non punta a piazzare il prodotto ma a risolvere problemi, anche umani, talvolta facendo da intermediario relazionale fra le parti coinvolte nella trattativa (ad esempio facendo da mediatore fra due soci indecisi o magari fra marito e moglie).

6 - PERCHÉ COMPRENDE e rispetta la mappa decisionale

Comprendere chi concorre alla decisione di acquisto è una parte fondamentale della vendita. Spesso i venditori non preparati ignorano la mappa decisionale, si preoccupano di fidelizzare la persona che si mostra più interessata, per scoprire solo in un secondo momento che non ha potere decisionale, ignorando magari un'altra persona che appare più rigida o diffidente ma che invece ricopre un ruolo decisivo nel processo di acquisto. Un buon venditore osserva tutti gli attori coinvolti nella trattativa e si concentra maggiormente sulle persone più diffidenti, che generalmente sono anche quelle che autorizzano l'acquisto finale.

7 - PERCHÉ trasmette UNICITÀ e valore aggiunto

Quando un bravo venditore si presenta al cliente, cerca subito di far percepire la propria unicità.
Un venditore che sa vendere in tempi di crisi riesce a convincere i propri clienti del suo valore, acquistando la loro fiducia e mostrandosi diverso da chi vuole solamente "appioppagli un prodotto". Per acquistare tale fiducia il venditore aiuta il cliente nel mettere a fuoco la propria esigenza, a fare chiarezza comprendendo quali sono le necessità che verranno soddisfatte attraverso l'acquisto.

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