Lo scopo e la mentalità del Venditore di valore (perché la vendita è terapeutica sia per il cliente che per il venditore quando la trattativa viene svolta nel modo corretto);

​La cultura della vendita, e come usarla per annullare il turnover dei venditori che fanno parte della tua squadra;

​Perché i No aiutano più dei Sì e in che modo questa realtà risolve una volta per tutte l’annosa domanda “venditori si nasce o si diventa?”

​Applicare il Triangolo Rovesciato alla vendita B2B - questo capitolo ti aprirà gli occhi sulla differenza abissale tra il mio metodo di vendita originale e le sue repliche, che hanno gravi lacune nelle vendite complesse;

​Cosa significa aiutare i clienti scambiando con loro un numero infinito di attenzioni (questo passaggio è fondamentale per capire se hai vero talento sia come venditore che come leader);

​Le 8 fasi del triangolo rovesciato: la trattativa di vendita originale, la fonte da cui sono nati trenini, pendoli e svariate altre forme geometriche che ne hanno snaturato i contenuti e lo scopo;

​Come trasformare il talento in competenza in modo sistematico, così da portare i nuovi venditori a raggiungere gli stessi risultati dei tuoi campioni più navigati;

​Cosa si aspetta un cliente dal venditore (questa potrebbe essere la cosa più importante sulla vendita che tu abbia mai sentito dire in tutta la tua vita);

​Il ciclo della comunicazione, finalmente inteso col suo scopo corretto, ovvero riconoscere sinceramente il valore della persona (e non alterare forzatamente la sua curva emotiva);

​Perché l’uomo invisibile non può vendere bene e le tecniche per acquisire sicurezza (e farla acquisire a quei giovani volenterosi a cui non daresti due lire, ma che in realtà potrebbero regalarti fatturati da urlo se li formi correttamente);

​Vendere l’appuntamento, con una tecnica che insegno con successo a decine di migliaia di venditori dai primi anni '90;

​Come presentare correttamente i 6 vantaggi del prodotto, prevenendo atteggiamenti di chiusura da parte del cliente (nessuno sa come applicare correttamente questa tecnica prima di aver letto il mio libro);

​Drammatizzazione del problema, fatta con garbo e determinazione, come si addice ad un venditore professionista che sa confrontarsi con il cliente in maniera aperta e motivante (questo passaggio è spiegato con le domande esatte che devi rivolgere al cliente, al tuo venditore, al tuo direttore commerciale… o a tua moglie, poiché la tecnica comunicativa si applica allo stesso modo in tutti i settori della vita);

​Imparare a distinguere l’obiezione di facciata dalla vera preoccupazione che il cliente non sta confessando, per rispondere sul giusto livello di comunicazione;

​Strategie testate su centinaia di migliaia di trattative sul campo per superare le obiezioni, anche quelle più pericolose, semplicemente sviluppando una capacità innata che possiedi dalla nascita;

​Come analizzare la trattativa, svolta da te o da uno dei tuoi venditori, per capire a colpo d’occhio dov’è avvenuto l’errore e come correggerlo (questo processo dimezza i tempi di formazioni dei nuovi venditori);

​Vendere per crescere, un intero capitolo del mio libro che parla dello scopo nobile della vendita, argomento complesso e completamente tralasciato dalle copie carbone del mio metodo (in realtà è il più importante, perché ti permette di avere venditori più preparati e più fedeli all’azienda, con conseguente aumento costante e lineare del fatturato fino alle centinaia di milioni di euro di fatturato).

​Come mantenere saldi i tuoi valori e non farti influenzare dalle richieste dei clienti più spigolosi (che rischiano di prendere la versione base del tuo prodotto per risparmiare il 15% e ritrovarsi poi insoddisfatti, dando la colpa a te);

​La mappa decisionale del cliente da usare in fase di chiusura (senza queste informazioni ogni tuo sforzo sarà nullo e vedrai volatilizzarsi due ore di trattativa in un soffio);

​Il metodo per stimolare il cliente a decidere velocemente riguardo all’acquisto del tuo prodotto rispetto ad uno della concorrenza;

​Come vivere una vita equilibrata, bilanciando gli impegni di lavoro con il riposo, la famiglia, la tua crescita personale e la crescita di una cultura aziendale collaborativa e serena.